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三晶电气 | 欧阳家淦:家庭光伏发电难在商业模式 商业模式难在营销

发布时间:  2017-04-04    点击量:  9  次    作者:       来源:  《分布式光伏》杂志

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光伏摘要:2005年刚成立的时候,三晶电气还只是一个主要生产变频器的中小企业,经过多年来的调整和转型,如今不论在光伏发电技术领域还是电机驱动与控制技术领域,三晶电气都成为业界领军...



2005年刚成立的时候,三晶电气还只是一个主要生产变频器的中小企业,经过多年来的调整和转型,如今不论在光伏发电技术领域还是电机驱动与控制技术领域,三晶电气都成为业界领军企业之一。

面对分布式光伏产业的迅速发展,以及可能潜在的巨大的市场机遇,三晶电气如何布局,如何构建差异化的竞争优势?《分布式光伏》记者专访了三晶电气总经理欧阳家淦先生。


《分布式光伏》:2016年三晶电气发展迅速,有关在逆变器推广模式,三晶电气在家庭光伏方面有什么好的经验分享一下?

欧阳家淦:在家庭光伏的推广方面,还是要寻找有很好的商业模式的标杆客户。2016年大家都刚刚进入分布式光伏市场,家庭光伏正处在快速发展阶段,各家都有不同的推广方式,大部分都是人云亦云。我们的方式还是寻找一些有好的商业模式的企业进行配合,因为家庭光伏技术不算很难,难就难在商业模式,商业模式难就难在营销。

家庭光伏是相对来说比较分散,收益率相对来说比较低,这是最难推广的。2016年我们的任务就是寻找标杆客户,找到了浙江的晴天等企业,跟他们进行合作,树立标杆,深入去了解家庭光伏这个市场,在这个过程中,我们也和更多推广家庭光伏企业熟悉,进一步提炼出这个市场的共性,那么做成我们标准化的解决方案。比如在监控方面加入标准化的GPRS,这是家庭光伏最优的解决方案,特别是对于经销模式的系统集成商来说。

在这个领域来说,我认为就是寻找标杆,包括后来三晶电气和中民新能的合作,都是不断通过与标杆的合作深化自己。这就是我们2016在家庭光伏成功的路子。

《分布式光伏》:在接下来的2017年,三晶电气在家庭光伏和工商业屋顶光伏方面,有哪些市场目标?

欧阳家淦:家庭光伏的市场主要是分为两大类的,一类是农村市场,另一类是城郊市场,面对这两个市场,我们主要是通过大客户配套,同时我们也在大力发展各地中小EPC的渠道。我们通过大客户和中小EPC渠道来深化这两个市场。

未来中小型工商业屋顶光伏会成为主流,未来我们更大的市场空间会在一兆瓦以下的光伏逆变器中。整个市场,早在2015年,我们就最先提出“掌握1MW以下光伏逆变器话语权”的口号,在2017年,我们除了家用光伏这一块,我们也会通过当地的标杆客户,来扩大这个市场。

《分布式光伏》:现阶段分布式光伏的逆变器市场面临怎样的竞争背景,三晶电气有什么诀窍可以制胜?

欧阳家淦:现在的分布式光伏领域中,组串式逆变器市场,除了三晶电气,还有更多体量更大的企业,比如阳光、华为正在渗透这个市场,所以在2017年的逆变器市场会面对非常残酷的竞争。

逆变器市场也出现了同质化,如果单纯从逆变器的质量、效率、价格和功能方面,差异化就不是特别明显。在这一方面,三晶电气从2016年起就致力于从整体解决方案系统,包括从家庭光伏的投资商和系统集成商的角度去思考,以更好的服务,让中小型EPC更好推广分布式光伏。就是从这些方面,来取得一些差异化。

《分布式光伏》:您来谈谈分布式光伏未来的发展方向?

欧阳家淦:分布式光伏在中国主要分为居民和工商业,在居民光伏三到五年之内周期内,还是以并网系统为主进行推广的过程,相对中国有五千万家庭光伏存量,我们现在做的也太少了。在2015年就提出了“掌握一兆瓦以下光伏逆变器话语权”的口号,到2017年我认为会有一定的启动,在未来5年还是会有不错的发展。

在这个过程中,随着分布式光伏的不断深入,储能市场会不断地起来,因为光伏储能发展遇到了一定的技术壁垒,现在已经在工商业屋顶在做光伏储能逆变器,这也是我们看到未来分布式光伏的发展趋势,这也是光伏+储能的时代。


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